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企業ショールームをつくったものの、「どのくらい成果が出ているのか分からない」「来場者数以外に何を見れば良いのか」と悩む企業も少なくありません。
ショールームの効果は、単純な来場者数だけでは判断できません。商談や受注につながったか、企業や製品への理解が深まったか、社員や求職者への情報発信に役立ったかなど、ショールームを設置した目的に合わせて指標を設定し、継続的に効果測定することが重要です。
このページでは、企業ショールームで効果測定を行う際に確認したいKPIや具体的な測定方法、測定したデータを改善につなげるポイントについて解説します。
企業ショールームは、製品を展示するだけの場所ではありません。製品・技術への理解促進、商談創出、企業ブランディング、採用活動、社員教育など、企業によってさまざまな目的で活用されています。
そのため、「年間○人が来場した」という数字だけを見ても、ショールームが本来の役割を果たしているかは判断できません。
例えば、営業活動を目的とするBtoBショールームであれば、来場者数が少なくても商談化率や受注率が高ければ、営業拠点として成果を上げている可能性があります。一方、認知向上や採用を目的としている場合には、来場後の企業理解度や志望度の変化なども重要になります。
「何人来たか」ではなく、「来場した人にどのような変化が起きたか」まで確認することが、企業ショールームの効果測定では重要です。
効果測定を行う前に整理しておきたいのが、ショールームを設置した目的です。目的が曖昧な状態では、どの数字を追うべきなのかも決められません。
BtoB企業のショールームでは、顧客に製品や技術を実際に見てもらい、営業担当者による説明やデモンストレーションを通じて商談を進めることがあります。
この場合は、来場者数だけでなく、来場後にどれだけ具体的な商談や見積もり、受注につながったかを追跡する必要があります。
大型設備や専門性の高い製品、目に見えない技術などを扱う企業では、「自社の技術を理解してもらうこと」そのものがショールームの大きな役割です。
アンケートなどを用いて、来場前後で製品や技術への理解度がどのように変化したかを確認すると、展示内容の効果を把握しやすくなります。
企業の歴史や理念、社会への貢献、将来のビジョンなどを紹介するショールームであれば、企業理解やブランドイメージの変化を確認することが重要です。
製品の説明だけでなく、「どのような会社なのか」「何を目指している企業なのか」まで伝わっているかを確認しましょう。
会社説明会や工場見学、社員研修などでショールームを活用している場合には、求職者の志望度や社員の自社理解度なども効果測定の対象となります。
ショールームは顧客だけでなく、社員や学生に企業の価値を伝える場所としても活用できるため、利用目的ごとに指標を分けて考えることが大切です。
ショールームのKPIは、ひとつだけ設定するのではなく、来場から商談、受注までの流れや、来場者の意識変化などを複数の指標で確認すると効果を把握しやすくなります。
| 目的 | 主なKPI | 測定方法 |
|---|---|---|
| 利用状況の把握 | 来場者数・来場企業数・利用回数 | 予約システム・受付記録 |
| 営業活動 | 商談化数・商談化率・見積もり件数・受注件数 | CRM・SFA・営業記録 |
| 製品理解 | 理解度・興味関心の変化 | 来場後アンケート・ヒアリング |
| ブランド形成 | 企業イメージ・好意度・推奨意向 | アンケート |
| 展示改善 | 滞在時間・展示ごとの閲覧数・体験数 | センサー・デジタルコンテンツのログ |
| 採用活動 | 企業理解度・志望度・応募数 | 学生アンケート・採用データ |
もっとも基本的な指標が、ショールームを訪れた人数や企業数です。月別・四半期別・年間などで推移を確認すると、利用状況の変化を把握できます。
ただし、来場者数が増えているからといって、必ずしもショールームの成果が高まっているとは限りません。誰が来場したのか、何を目的に訪れたのか、その後どのような行動につながったのかも合わせて確認しましょう。
営業目的のショールームでは、来場した企業のうち何件が具体的な商談へ進んだかを確認します。
例えば、商談化率は以下のように考えられます。
商談化率 ＝ ショールーム来場後に商談化した件数 ÷ 来場企業数 × 100
見学だけで終了している企業が多い場合には、展示内容だけでなく、案内方法や営業担当者への引き継ぎ方に改善の余地があるかもしれません。
さらに成果を確認するのであれば、ショールーム来場後に見積もり依頼や受注へ進んだ企業数も追跡します。
とくにBtoB商材では、ショールームを訪問したその日に契約が決まるとは限りません。数か月後に商談や受注へつながることもあるため、来場履歴とCRM・SFAなどの営業データを紐づけ、中長期で確認する仕組みをつくっておくと良いでしょう。
アンケートを実施し、ショールーム全体への満足度を確認する方法もあります。
ただし、「満足したか」だけでは改善につながりにくいため、「説明は分かりやすかったか」「製品への理解が深まったか」「興味を持った展示は何か」など、具体的な質問を設けることがポイントです。
ショールームの大きな役割のひとつが、Webサイトやカタログだけでは伝えにくい製品や技術を理解してもらうことです。
来場前と来場後で同じ項目について質問し、理解度の変化を比較すれば、展示や説明によってどれくらい理解が深まったのかを確認できます。
どの展示が見られているのか、どこで長く滞在しているのかを確認することも、展示改善に役立ちます。
タッチパネルやデジタルサイネージなどを導入している場合には、コンテンツごとの閲覧回数や操作回数などのログを取得できるケースがあります。
「担当者がおすすめしたい展示」と「実際に来場者が興味を持っている展示」が一致しているとは限りません。行動データを確認することで、感覚だけに頼らず展示を見直せます。
まずは、いつ、どの企業の誰が、何の目的で来場したのかを記録します。
来場人数だけでなく、業界、部署、役職、見学目的、興味を持っている製品なども記録しておけば、どのような顧客にショールームが利用されているのか分析しやすくなります。
比較的導入しやすいのがアンケートです。紙だけでなく、タブレットやQRコードを使えば、その場で回答してもらうこともできます。
質問数が多すぎると回答の負担になるため、ショールームの目的に合わせて項目を絞ることが大切です。
例えば、以下のような項目が考えられます。
営業目的のショールームでは、来場時点の情報だけで効果測定を終わらせないことが重要です。
「ショールームへ来た顧客が、その後どうなったのか」を営業部門と共有し、商談、見積もり、受注まで追跡します。
CRMやSFAを利用している場合には、ショールーム来場の有無を顧客情報として登録しておくと、非来場顧客との比較も行いやすくなります。
タッチパネルや大型モニター、AR・VRなどを活用しているショールームでは、コンテンツの利用ログを分析できる場合があります。
閲覧回数や体験時間などを確認すれば、どの製品やテーマへの関心が高いのかを把握できます。また、ほとんど利用されていないコンテンツについては、設置場所や見せ方、操作方法などを見直す判断材料になります。
企業ショールームの成果には、すぐに売上へ表れないものもあります。
例えば、企業や製品への信頼感が高まった、自社の技術力を理解してもらえた、既存顧客との関係が深まったといった変化は、短期的な受注件数だけでは評価しきれません。
また、社員が顧客へ自社製品を説明する機会が増えることで、自社への理解や誇りが深まることもあります。採用活動であれば、学生が企業の事業内容や社会的な役割を具体的に理解できるようになることも成果のひとつです。
売上などの定量的な指標と、理解度・印象・意識変化といった定性的な指標の両方を見ることで、ショールームが生み出している価値をより正確に把握できます。
来場者数は分かりやすい指標ですが、多ければ成功、少なければ失敗とは限りません。
BtoBショールームでは、ターゲットとなる企業の担当者が来場し、その後の商談につながっているかのほうが重要なケースもあります。目的に対して意味のある数字なのかを確認しましょう。
取得できるデータをすべてKPIに設定してしまうと、集計そのものが目的になりかねません。
「商談を増やす」「製品理解を深める」など、ショールームの目的から逆算し、重要な指標に絞って継続的に確認することが大切です。
アンケートを実施しても、結果を展示改善へ反映しなければ意味がありません。
「説明が分かりにくい」という回答が多ければ解説方法を変更する、「もっと実物を見たい」という要望があれば展示方法を検討するなど、得られたデータを具体的な改善へつなげましょう。
ショールームの運営担当者と営業担当者が分かれている場合、来場後の成果を把握できていないケースがあります。
ショールーム側では「来場した」というところまでしか分からず、営業側では「その顧客がショールームに来ていた」という情報を活用できない状態では、正確な効果測定ができません。
来場情報から商談・受注まで追えるよう、部署をまたいでデータを共有できる運用を整えることが重要です。
効果測定は、成果を報告するためだけに行うものではありません。データをもとに展示や案内方法を見直し、ショールームそのものを改善していくことが大切です。
閲覧数やアンケートから関心の高い製品が分かった場合には、その製品の展示スペースを広げたり、より詳しいデモンストレーションを用意したりすることが考えられます。
反対に利用されていない展示については、内容そのものではなく、位置や説明方法に問題がないかを確認しましょう。
すべての来場者へ同じ順番・同じ内容で説明する必要はありません。
経営層、技術担当者、購買担当者、学生などでは知りたい情報が異なります。来場目的や属性のデータを蓄積することで、それぞれに適した見学ルートや説明内容を設計できます。
展示を見て興味を持ってもらっても、その後のアクションにつながらなければ営業成果には結びつきません。
興味を示した製品を営業担当者へ共有する、関連資料を来場後に送る、具体的な相談につなげるなど、ショールーム体験から次の商談へ自然につながる導線まで設計しておきましょう。
企業ショールームは、一度完成させれば終わりというものではありません。製品や事業内容、市場環境、顧客が求める情報は変化していくため、展示内容も継続的に更新する必要があります。
そのためには、企画段階から「完成後に何を測るのか」を考えておくことが重要です。来場者情報を取得できる仕組みや、アンケート、デジタル展示のログ、営業データとの連携などを事前に設計しておけば、運用開始後の効果測定も行いやすくなります。
目的を決める、KPIを設定する、データを取得する、結果を分析する、展示や運用を改善するというサイクルを回すことで、ショールームを継続的に成果を生み出す場所へ育てていくことができます。
企業ショールームの効果測定では、来場者数だけでなく、商談化率や受注件数、製品理解度、満足度、展示ごとの利用状況など、設置目的に合った指標を見ることが大切です。
また、効果測定はショールームの価値を確認するだけでなく、来場者がどこに興味を持ち、どこで理解しづらさを感じているのかを知る機会にもなります。
これから企業ショールームをつくる場合には、デザインや展示内容だけでなく、「完成後にどのように成果を測り、改善していくのか」まで含めて設計することが重要です。制作会社と目的やKPIを共有し、運用後も継続的に改善できるショールームを目指しましょう。
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